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Fahrlehrerkongress: Begeistern statt rechtfertigen!

Die Buchautorin diskutierte nach ihrem Vortrag noch mit den Teilnehmern des Kongresses
© Foto: Werner Kuhnle

Buchautorin und Vertriebsexpertin Daniela A. Ben Said gab Fahrlehrern praxisnahe und hilfreiche Tipps für das nächste Preisgespräch mit Fahrschülern und Eltern.


Datum:
12.11.2016
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„Mit einfachen Tricks Fahrschüler gewinnen“ – das versprach Daniela A. Ben Said im Titel ihres Vortrages auf dem Fahrlehrerkongress in Berlin. Ihr Appell an die zahlreichen Fahrlehrer war eindeutig: „Stellen Sie sich die Frage: Verkaufst Du noch oder begeisterst Du schon?“ Für die Expertin ist klar: Wer sich im Markt durchsetzen will, der muss sich absetzen, anders sein.

Für Ben Said ist die Kommunikation der Schlüssel zum Erfolg für Fahrschulen. Dabei gilt, auch wenn das auf den ersten Blick seltsam klingt: Nicht rechtfertigen – und keine Ratschläge geben. „Stellen Sie stattdessen guten Fragen“, forderte die Psychologin die Fahrlehrer im Saal auf. Und nach der Frage gelte es, das Schweigen auszuhalten. Das sei zwar schwer, doch nur so könne man den Gesprächspartner zum Selberdenken bewegen und liefe nicht in eine Rechtfertigungsfalle. Auf die klassische Fahrschülerfrage „Warum ist der Preis so hoch?“ dürfe keine Rechtfertigung folgen, sondern die Gegenfrage: „Warum glaubst Du, können wir am Markt diesen Preis durchsetzen?“. „Seien Sie stolz auf Ihre Preise und machen Sie sich nicht klein“, so ihr Rat an die Fahrlehrerschaft.

Wer seine Schüler verblüffen und so positiv auf sich und die Fahrschule aufmerksam machen will, der müsse sich stets fragen: „Was kann mein Kunde am Abend über dich erzählen?“ Wer sich darüber Gedanken mache (alleine oder in seinem Fahrschul-Team), der dürfe sich keine Denkverbote auferlegen. Im ersten Schritt sind auch Träumereien gefragt. Erst in einem zweiten Schritt müssen alle wild gesammelten Ideen einer Kosten-Nutzen-Analyse unterworfen und dann verworfen oder umgesetzt werden. Dabei müsse man mutig und kreativ sein – vor allem verrückte Ideen können helfen, den Kunden zu verblüffen.

Die Expertin rief den begeisterten Zuhörern im Estrel-Convention-Center zu, bei Herausforderungen nicht zu schnell die Flinte ins Korn zu werfen. „An dieser Stelle hat unser Gehirn die Evolution verpennt. Wir reagieren immer erst einmal abweisend, wenn etwas Neues auf uns zukommt“, so Ben Said. Ihr Mittel gegen diesen Automatismus: „Sagen Sie nicht sofort nein, sondern schreiben Sie die Idee auf einen Zettel und hängen diesen 24 Stunden an prominenter Stelle auf“. Sollte man nach einem Tag die Idee immer noch ablehnen, dann passe diese nicht. „Wenn sie nach 24 Stunden aber schon viel besser klingt, dann war die Idee einfach nur neu.“

Last, not least, ist das Thema Service von außergewöhnlicher Bedeutung. „In Deutschland ist beim Thema Freundlichkeit sehr viel Luft für Begeisterung“, stellte Ben Said fest. Wer hier als Fahrschule überzeuge, der schaffe zufriedene Kunden und damit die beste Voraussetzung, auch in Zukunft neue Kunden zu gewinnen. (tr)

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